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近几年SaaS产品的热度越来越高，招聘网站上也经常看到“SaaS产品经理”的招聘需求，就像移动产品经理刚出现时的情况。然而，很多同学可能对SaaS产品只有概念性的了解，对行业发展缺乏深入的了解。
我已经从事和观察这个行业几年了。下面我将从发展历史、SaaS分类、商业模式、产品发展趋势、SaaS产品价值五个方面来谈谈，让大家快速了解SaaS产品。
一、发展历程
说到SaaS产品的发展历史，就不得不梳理一下整个软件的历史。
1955年，世界上第一家从事软件开发和服务的公司Usage（CUC）在美国成立。他们从当时计算机硬件的飞速发展中，看到了软件的潜在机遇，开辟了一个单独的软件产业。
CUC的诞生标志着一个新的软件产业的正式起步，开启了软件向企业级SaaS产品外包服务的进程。
软件外包服务：
CUC为客户提供软件开发服务，根据客户需求开发定制软件，即软件外包服务。
自CUC成立以来，在美国成立了大量的软件服务公司。当时的软件服务公司为客户定制开发软件，包括信息技术咨询、软件编程和软件维护。IBM、惠普等知名软件公司也与软件外包相伴相随。工业快速增长。今天，这种软件外包服务仍然是软件行业不可或缺的一部分谷歌购买的账号可以用其他加速器登录吗，在中国也有大量的软件外包服务提供商。
企业软件产品：
后来人们发现，重复销售同一段代码比根据客户要求定制开发工作更划算。
1969年，迫于反垄断压力，软硬件一体化厂商IBM公司停止向计算机客户赠送免费软件，开始实行软硬件分开定价。这成为软件行业的又一重要里程碑，软件行业出现了一种新的商业模式。
企业级解决方案：
随着企业对效率提升的要求越来越高，企业更需要的是一个能够直接提供业务价值的系统，这是单纯的软件产品无法满足的。这时，企业级解决方案厂商应运而生。将业务流程集成到软件产品中，提供一整套企业级解决方案，帮助企业解决实际业务问题。
SAP 成立于 1972 年，是全球领先的业务流程管理软件供应商之一。最初推出的产品是SAP R/2和SAP R/3，它们为世界建立了ERP标准。
个人软件产品：
随着个人电脑的普及，软件产品开始面向个人。由于庞大的使用基数和高复现性，C端软件厂商迅速成为软件行业不可忽视的一股力量。、、苹果等厂商发展迅速，为C端用户提供了一系列的软件产品。
这种面向C端的产品虽然价格较低，但拥有庞大的用户基础和较高的可复制性。因此，这些软件厂商的发展速度和规模已经迅速超越企业级软件厂商，成为软件行业不可忽视的一股力量。势力之一。
互联网及增值服务（C端SaaS）：
1990年代，互联网的快速崛起推动了C端SaaS的发展，包括我们现在看到的大部分巨头公司，比如阿里巴巴、阿里巴巴等，这些公司不再卖软件，而是赚取利润（比如佣金和广告收入）通过在使用软件过程中的增值服务。虽然这些公司不卖软件，但是这些互联网公司将IT软件集成到他们的业务中。所有C端用户都使用同一套由厂商运营维护的软件产品。这些都可以理解为广义的SaaS。
企业软件即服务：
在软件行业的历史上，从企业软件到个人软件是一个循环发展的过程。随着个人软件市场的红利见顶，又回到了企业软件，但旧的定制软件模式已经不适合当前的市场环境。
成立于1999年，喊出了“No”的口号，开启了全新的商业模式——软件即服务SaaS。如今，它已经成长为千亿市值的绝对龙头。
不管是企业软件还是个人软件，纵观软件行业的发展史，我们可以发现，每一次模式创新和进步的背后，都是基础设施的发展，而算力的发展也为软件行业带来了无穷的动力。软件产业的创新。.
我们现在说的SaaS产品，更多的是指企业级的SaaS。
中国企业级SaaS产品的发展历程：
与全球SaaS产业相比，我国SaaS产业起步较晚，2004-2005年间萌芽，2010年前后正式起步，经过十余年的发展，企业管理SaaS已进入稳定发展的成熟阶段。其他子行业仍有增长空间。
根据海笔研究院、中国软件网、中国软件行业协会联合发布的《2021年中国SaaS市场研究报告》，2020年中国将新增SaaS用户18万户，达到915万户，SaaS付费企业数用户为102.万家，付费率为11.2%。从市场规模来看，2020年中国企业级SaaS市场规模为498.2亿元，同比增长37.6%。
2021年，成长型企业已经占据了SaaS市场贡献率的71%。这一数值在过去几年持续上升，说明成长型企业已经成为SaaS市场的重要用户。而海笔预测，未来3到5年这一趋势还将持续，SaaS厂商必须关注成长型企业的业务布局和产品研发。
其中，制造业和互联网行业是成长型企业SaaS用户的主要阵地，市场潜力巨大。
中国数字化发展逐步从部门信息化、企业数字化转向产业数字化。近年来，在政府、企业服务商、行业龙头企业和协会的推动下，工业互联网发展迅速。在此过程中，企业数字化开始向研发、生产、分销等核心业务环节延伸，让SaaS厂商有更多机会整合生产要素，深度挖掘产业链价值。
在工业互联网发展的推动下，2022年SaaS将进入更多行业的核心业务，依托SaaS将使产业链上的企业高效协同，提升各方效率，形成业务创新。在充满不确定性的环境中，增加企业的敏捷性和韧性。
海笔研究院通过对中国SaaS市场的长期跟踪研究发现，大部分SaaS厂商普遍没有找到适合SaaS的轻交付方式，还在套用软件时代的重交付方式，即也是造成SaaS在中国企业发展缓慢的根本原因之一。
过去5到10年，中国独角兽SaaS厂商因质押地快速扩张，普遍采用补贴销售渠道模式。但2022年，这些SaaS厂商为了准备上市财报，探索各种商业模式，增加价值，将逐步减少补贴。服务和生态应用，满足销售伙伴的健康成长需求。
在2021年低代码平台热潮、RPA热潮、API开放与集成平台热潮的背景下，争夺生态应用伙伴和生态开发伙伴将成为2022年中国SaaS行业的热点。
2.SaaS分类
在我们谈论分类之前，我们必须首先明确什么是 SaaS (as a) 产品。
SaaS产品是指“软件即服务”的产品。厂商通过提供软件，将应用软件统一部署在自己的服务器上。客户可以根据自己的实际需要，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务。服务的金额和期限是支付给制造商的，制造商提供的服务是通过互联网获得的。
SaaS产品其实是一个模型，核心要素是云部署、网络服务、按需供应、订阅、服务。
说完什么是SaaS产品及其核心要素，我们就可以对SaaS产品进行分类了。
SaaS一般分为服务对象和目标两个维度。服务对象维度分为通用SaaS和行业SaaS，对象维度分为工具SaaS和商业SaaS。
一、服务对象
2.目标
举两个典型的例子：
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说到SaaS的历史，就不得不提一下。起初，它提供客户关系管理的软件服务，现在提供销售云、服务支持云、社区云等综合服务。
1999年成立时，秉承SaaS的理念。创始人贝尼奥夫当时就意识到企业软件存在的问题，并预言互联网的发展将引起商业领域的变革。他认为商业软件会朝着新的方向发展，像亚马逊一样方便易用，没有复杂的安装、维护和麻烦的更新，软件将成为一种服务，按人和使用时间付费，连接到互联网就可以被使用，也就是我们今天所说的SaaS模式。
2004年成功上市，目前市值1800亿美元。它是目前最有价值的云计算公司之一。
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让我们谈谈在线报销和旅行费用管理应用程序。它被称为第一家 SaaS 公司。与公司不同的是，它在1993年成立时，并没有从一开始就采用SaaS模式。它从通过计算机软件商店销售付费软件软盘和光盘开始，然后改变商业模式，直接向企业出售软件许可证。通过这种商业模式，公司于 1998 年上市。随后不久，2001 年的互联网泡沫随之而来，公司市值在 IPO 后从 10 亿美元跌至 800 万美元。公司陷入困境后，再次改变经营模式，采用SaaS模式，通过互联网销售软件服务。
2014 年，该公司年收入超过 6 亿美元，并以 83 亿美元的价格出售给 SAP，成为当年最大的 SaaS 收购案。
而公司的商业奇迹也证明了SaaS商业模式的成功。
回顾SaaS的发展历史，我们可以看到，SaaS的产生和发展可谓是计算机发展、互联网技术和市场需求共同作用的结果。
很多人都在思考要不要做PaaS的产品，并且已经有很多产品将自己定位为PaaS的产品，但实际上还远远不能满足PaaS的相应要求。
PaaS平台的核心是丰富、强大、方便的架构和能力，让ISV（软件开发商）在PaaS上开发自己的行业/领域产品。
将SaaS产品发展成PaaS产品，并不是一件简单的事情。如果一定要做，通用SaaS会比行业SaaS更适合。
3.商业模式
商业模式的制定必须分析目标市场和产品定位，然后才能制定合理的商业模式。
一、目标市场
2020年全球SaaS市场规模为1015亿美元，较2019年下降1个百分点，预计2021年将继续保持上升趋势，2020年将保持16%左右的增速未来两年。这主要是受全球疫情影响，导致2020年2019年全球SaaS市场首次出现负增长。
研究数据显示，中国SaaS市场规模正在稳步增长。2020年中国SaaS市场规模498.2亿元，同比增长31.6%。预计到2021年，中国SaaS市场规模将达到666亿元。预计中国SaaS市场容量将达到1.04万亿元，而2020年市场规模仅为498亿元，市场发展速度仅为5%。
从中国SaaS细分市场规模来看，企业管理SaaS市场份额最高，占比40%，规模为200.6亿元，其次是垂直行业应用，市场份额为26%，规模130亿。办公通讯工具占比14%，市场规模达69亿元。
从近三年中国SaaS细分市场结构分布趋势来看，企业管理服务、办公通讯工具、信息安全服务、数据分析服务的结构占比呈上升趋势，尤其是信息安全服务和结构占比办公通讯工具的数量显着增加。相对而言，垂直行业专用品类和业务流程外包品类的市场结构占比有所下降。未来，企业管理业务、办公通讯工具、信息安全服务将有更好的发展空间。
中国经济现已进入增长换挡期，中国市场对数字化建设的需求呈现快速增长趋势。随着我国数字化建设水平的不断提升，企业数字化建设需求增加，企业上云需求旺盛。
2、产品定位
产品定位首先要回答的问题是帮谁，用什么方法，解决什么问题。
2.1 帮助谁（客户定位）
B端客户的客户群从市场收入维度划分，一般采用“橄榄”模型。大中型企业和小微企业的市场收入份额普遍低于中型企业。所以，我们在做产品定位的时候，一定要明确产品所服务的客户群体，做好差异化定位。
中大型企业市场：中大型企业（1000人以上）存在于各个行业，这些企业是各种SaaS产品的行业标杆。员工规模和收入规模都相当可观，正因为如此，业务需求是独一无二的。为了响应这些大中型企业的需求，会涉及到大量的定制化开发。
定制开发往往需要大量的资源，这是小型SaaS公司所不具备的优势。所以提出这种需求一般是SaaS产品还没有完全标准化，还在打磨产品测试需求的公司的一种路径。从长远来看，不管你是大服务商还是小服务商，都不能靠定制化开发的路子做SaaS产品。
中小企业市场：中小企业（50-1000人）是SaaS最好的目标市场。无论是通用SaaS产品还是行业SaaS产品，市场上都能找到大量的目标企业。这类企业之间的竞争也相当激烈，降本增效的压力相当大。如果你的SaaS产品能够帮助中小企业解决实际问题，那么就有很大的机会。
虽然企业数量众多，但此类企业无法承受巨大的定制化需求，因此对标准化产品的接受度更高。只要我们提供的SaaS产品能够满足这些企业70%以上的需求，就会被他们接受。
小微企业市场：小微企业（50人以下）数量最多，但商业模式、人员构成、管理方式不稳定，对付费产品的接受度较低，更倾向于使用免费产品。此外，小微企业存活率不高，导致续订率低、服务难，对SaaS企业价值有限。
2.2 用什么方法（商业模式定位）
SaaS产品是工具，但再好的工具，如果用不好，其价值也是有限的。商业模式决定了产品的天花板。工具的价值不再局限于自身，还在于工具所链接的上下游环节。那么，SaaS产品的商业模式有哪些呢？
买断模式：这与传统的软件模式相同。通过支付一次性费用，就可以买断产品的使用权，然后每年收取10%左右的维护费。这种模式的实施成本比较高，不能给产品带来增量价值，而且在后期的维护中，很多维护成本是无法收回的。
这种模式一般用于大型企业的定制项目或独立部署项目。
订阅模式：企业按一定期限付费，获得产品使用权。这是大多数 SaaS 公司使用的模型。一般按年采购，SaaS公司为客户提供软件和服务。因此，为了提高客户的续约率，SaaS企业会想方设法让客户用得舒心，充分调动企业的资源。
消费模式：客户在使用产品服务的过程中，先预存金额，扣费的一种模式。比如广告关键词产品、直播服务商都是这种模式，让客户看到效果，增加对产品的价值感知，增加付费频次。
行业协同模式：SaaS产品要想将价值延伸到产品本身之外，就必须从数据和行业协同的方向去思考，这也是我们在上述商业SaaS产品中需要思考的问题。SaaS产品本身的特性，让他可以存储大量的行业数据，从而可以跳出产品本身，去思考它能为上下游企业带来什么价值。美团就是一个典型的例子。通过行业数据的应用，为上下游供应链提供大量赋能，从而带来比SaaS产品本身更大的商业价值。
2.3 解决什么问题（价值主张）
SaaS企业最终需要交付的产品还是需要为客户带来价值，而最直接的体现就是功能需求。
通用SaaS产品和行业SaaS产品解决的问题不同，功能的深度也会不同。通用SaaS需要考虑更多不同行业客户的需求，所以在设计产品功能的时候，需要更加注重通用性。行业SaaS需要考虑行业客户的垂直场景，而不是其他行业的客户如何使用。
作为SaaS产品的产品经理，需要非常克制，因为很多需求和功能没有错，但不一定适合自己的产品。这时，价值定位的判断标准就显得尤为重要。
4、产品发展趋势
随着云计算技术在中国市场进入成熟阶段，企业在数字化建设中使用云的比例逐渐提高谷歌购买的账号可以用其他加速器登录吗，为企业数字化建设的云化和普及提供了技术基础。同时，大数据、人工智能、物联网、5G等技术的发展也推动企业数字化建设向数字化、智能化融合方向转变，带来更多降本增效的数字化解决方案。效率。
中国SaaS市场的发展即将告别成长期，进入成熟期。未来的技术路线会发生变化。调研数据显示，人工智能、多模块集成、移动化、自建PaaS平台是业界认可度最高的四大技术。航线发展趋势。
SaaS行业发展驱动因素（政策、技术、市场、资本、疫情）
政策：
技术：
工业互联网的发展和数字化浪潮的到来，以及企业上云需求的进一步提升，将推动SaaS市场的开拓、培育和发展。
市场：
企业级SaaS的价值认知发生了质的变化，决策角色也从高层向中高层转变。SaaS能给企业带来的价值认知，已经初步形成共识。
首都：
2015年以来，B轮及后续融资占比逐年上升。近10年来，红杉、经纬、高瓴等明星资本相继入场，逐渐将中国SaaS带入快车道，2021年投资热情将逐渐回暖。
中国的企业级SaaS大多处于微利甚至亏损的状态，需要时间来打磨。集成化、个性化、安全问题是企业级SaaS发展的“痛点”。
系统集成：目前市场缺乏产品、平台、技术、品牌、销售、咨询、异构的系统集成解决方案，项目总承包交付和运维支持全链条是行业短板。
个性化需求：在企业用户选择SaaS考虑的因素中，近40%的企业会考虑个性化需求，因为SaaS多服务于标准产品，所以SaaS能否满足不同企业的独特需求，如何平衡也是一个问题大挑战。
安全问题：由于多租户的使用，SaaS平台承载了大量与企业运营相关的信息。企业必须从管理、技术和法律层面为客户提供安全保护，确保客户数据安全，才能长期提供服务。
五、SaaS产品的价值 1、企业客户对SaaS的价值认知 2、SaaS价值认知的三个阶段
优化阶段：
创新阶段：
颠覆阶段：
从SaaS用户的行业分布来看，SaaS用户占比高的行业包括制造业、互联网、软件、能源、交通、专业服务等，其中制造业和互联网占比21%，其次是软件、能源和交通比例也更高。可以看出，SaaS用户的行业集中度较高，前四大行业占比接近60%。因此，我们应该重点关注这些行业。
对比近两年SaaS用户的结构比例可以看出，2020年大型企业和小微企业的比例较2019年有所下降，而中型企业的比例则有明显提升，这与中型企业类似。重视数字化建设转型与此密切相关。
2020年中小微企业已经占到SaaS用户的66%，中小微企业将是SaaS市场的重要客户群体。SaaS厂商要关注中小微企业的业务布局和发展。在中小微企业中，78%、近80%的企业有上云需求。其中，一二线城市占比超过70%。
最终用户价值变得越来越重要：
2011年前后，SaaS服务的购买决策者主要是企业的所有者和高层决策者。即使有CIO这样的信息化角色，老板和CEO也是最后决策的关键人物。
2021年，企业购买SaaS服务的主体作用开始下沉，CIO/CDO信息化的关键作用将发挥重要作用。普通员工也有一定的采购决策权。
SaaS服务更加垂直和场景化，服务内容侧重于终端用户的业务应用和体验。因此，终端用户反馈的重要性不断提高，业务方在SaaS决策中的话语权越来越大。
从行业角度看SaaS的应用渗透，不难发现，过去十年，SaaS的优势行业波动剧烈，而劣势行业相对平稳。
国外SaaS服务的主要行业分布比较均匀，这也是SaaS行业健康成长和大规模扩张的重要基础。
前期，国内行业市场分布不均，头部效应明显。SaaS服务的主要行业集中在几个行业。
经过十年的发展，虽然SaaS服务的主要行业在头部制造、金融、TMT、零售、医疗等领域仍具有明显优势，但在其他行业的分布也呈现出明显的增长态势，主要服务对象SaaS 已经开始让整个行业摆脱依赖和集中。
3. 对客户成功的责任
每一个有资质的SaaS公司都应该重视服务。在初期，产品或运营的负责人，甚至创始人都可以负责。但是，当它发展到一定阶段，随着销售模式的验证和客户数量的增加，就应该成立一家专业的公司。客户成功团队。
客户成功岗位的核心目标是额外购买、续订和推荐，所有工作都应该围绕这三个方面展开。
事实上，客户对SaaS产品价值的认知是相对的。同样的产品，对于同样需求的客户来说，可能会有不同的感受。因此，客户成功角色需要管理客户期望。
有经验的同学会发现，其实客户用不好产品，不是因为产品不好用，也不是因为服务不好，而是客户一开始对产品的期望不一样，导致在不同的满足感。
SaaS产品是一个很大的产品类别，其中的专业内容很多，不是一篇文章可以涵盖的。如果您有任何问题，想交流，请留言。
#专栏作家#
Yoga，公众号：产品设计师，人人都是产品经理专栏作家。原小米生态链企业产品经理，专注于教育和智能硬件领域，与大家分享经验，共同成长。
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